Jakarta | Sandiaga Salahuddin Uno mendorong industri asuransi untuk memperbarui strategi pemasaran dan penjualan agar mampu memperluas jangkauan pasar. Menurutnya, perubahan perilaku konsumen, perkembangan teknologi digital, serta meningkatnya persaingan menuntut perusahaan dan agen asuransi untuk menggunakan pendekatan yang lebih adaptif. Strategi penjualan tidak lagi cukup mengandalkan metode konvensional, melainkan perlu disesuaikan dengan kebutuhan, karakter, dan kebiasaan calon nasabah.
Dorongan tersebut disampaikan di tengah kinerja pendapatan premi asuransi komersial yang masih mengalami tekanan. Sepanjang 2025, pendapatan premi tercatat mencapai Rp331 triliun. Namun, angka itu turun 1,5 persen dibandingkan pencapaian pada tahun sebelumnya. Penurunan tersebut menjadi sinyal bahwa industri perlu mengevaluasi kembali cara memasarkan produk, membangun kepercayaan, dan menjelaskan manfaat perlindungan asuransi kepada masyarakat.
Pembaruan strategi pemasaran diharapkan dapat membantu perusahaan menjangkau kelompok calon nasabah yang lebih luas, termasuk masyarakat yang belum memiliki pemahaman memadai mengenai asuransi. Penyampaian informasi yang sederhana, transparan, dan relevan menjadi faktor penting untuk memperkuat minat masyarakat. Di sisi lain, pemanfaatan kanal digital dapat mendukung proses edukasi, konsultasi, serta penjualan secara lebih cepat dan terukur.
Sandiaga menyampaikan pandangan itu saat menjadi pemapar dalam acara ulang tahun ke-10 Perkumpulan Agen Asuransi Indonesia (PAAI) di Jakarta pada Selasa. Forum tersebut menjadi ruang untuk membahas tantangan sekaligus peluang bagi agen asuransi dalam menghadapi perubahan pasar. Peran agen tetap dinilai penting karena mereka berhubungan langsung dengan calon pemegang polis dan dapat membantu menerjemahkan produk yang kompleks menjadi solusi yang lebih mudah dipahami.
Dengan strategi yang lebih inovatif dan berorientasi pada kebutuhan nasabah, industri asuransi diharapkan dapat memperkuat kinerja penjualan sekaligus meningkatkan penetrasi perlindungan finansial di Indonesia.
Menurut Sandiaga Uno, tantangan industri asuransi tidak berhenti pada kemampuan menjual polis. Persoalan yang lebih mendasar adalah membangun proses penjualan yang tepat, mulai dari mengenali pasar, menyusun prioritas, hingga menentukan calon nasabah yang benar-benar membutuhkan perlindungan. Pendekatan tersebut menempatkan penjualan sebagai rangkaian keputusan berbasis informasi, bukan sekadar aktivitas menawarkan produk sebanyak-banyaknya. Dengan proses yang terarah, agen dapat menjelaskan manfaat asuransi secara relevan, menghindari komunikasi yang terlalu umum, serta membangun kepercayaan sejak interaksi pertama.
Pandangan itu berkaitan erat dengan pengalaman Sandiaga sebagai investor. Dalam menilai peluang, ia tidak langsung mengambil keputusan hanya karena sebuah usaha terlihat menjanjikan. Setiap peluang perlu diperiksa melalui riset, analisis model bisnis, pemahaman terhadap pasar, dan penilaian terhadap kemampuan pengelolanya. Dari sekitar 120 peluang investasi yang dipertimbangkan setiap tahun, hanya tiga hingga empat perusahaan yang pada akhirnya dipilih untuk menerima investasi. Perbandingan tersebut menunjukkan bahwa keputusan berkualitas lahir dari proses penyaringan yang ketat, bukan dari banyaknya pilihan yang tersedia.
Prinsip yang sama dapat diterapkan oleh agen asuransi ketika mencari calon nasabah. Sebelum menawarkan polis, agen perlu memahami karakteristik, kondisi keuangan, tahap kehidupan, tujuan perlindungan, serta tingkat risiko yang dihadapi calon nasabah. Keluarga muda, pemilik usaha, pekerja profesional, dan masyarakat menjelang pensiun tentu memiliki kebutuhan yang berbeda. Karena itu, pendekatan penjualan harus disesuaikan, baik dari sisi bahasa, waktu penyampaian, maupun jenis produk yang diperkenalkan. Riset dan seleksi prospek membantu agen memusatkan tenaga pada calon nasabah yang paling sesuai, sekaligus menciptakan percakapan yang lebih informatif dan berorientasi pada kebutuhan.
Pesan Sandiaga Uno menegaskan bahwa pelaku industri asuransi tidak dapat terus mempertahankan cara pemasaran yang sama tanpa melakukan evaluasi. Perubahan kondisi pasar dan karakter calon nasabah menuntut setiap penawaran ditinjau kembali secara berkala. Pendekatan yang sebelumnya dianggap efektif belum tentu tetap sesuai ketika kebutuhan, perhatian, dan pertimbangan calon nasabah mengalami perubahan. Karena itu, evaluasi perlu menjadi bagian penting dalam memperbarui cara agen maupun perusahaan menyampaikan produk.
Setiap presentasi penjualan perlu diperbaiki agar tetap relevan dengan kondisi pihak yang hendak dijangkau. Perbaikan tersebut tidak sekadar berkaitan dengan penyampaian informasi, tetapi juga dengan kesesuaian isi penawaran dan kebutuhan calon nasabah. Presentasi yang mampu menjelaskan manfaat produk secara lebih sesuai akan membantu calon nasabah memahami nilai perlindungan yang ditawarkan. Sebaliknya, penyampaian yang tidak mempertimbangkan konteks mereka berisiko membuat pesan produk kurang dipahami atau tidak dianggap penting.
Menurut pesan tersebut, inovasi dapat dibangun melalui riset yang mendalam terhadap prospek atau mitra yang hendak dijangkau. Pemahaman mengenai kebutuhan, kondisi, dan harapan mereka menjadi dasar untuk memperbarui materi penawaran serta cara menyampaikannya. Riset membantu pelaku industri melihat apakah pesan yang digunakan telah menjawab persoalan calon nasabah atau masih perlu disesuaikan. Dengan demikian, pembaruan pendekatan tidak dilakukan berdasarkan dugaan semata, melainkan berdasarkan pemahaman yang lebih kuat terhadap pihak yang menjadi sasaran.
Hubungan pemahaman calon nasabah dan kualitas presentasi menjadi sangat penting bagi kemampuan agen dalam menjelaskan produk. Agen yang memahami pihak yang dihadapinya dapat menyampaikan manfaat asuransi secara lebih tepat, jelas, dan relevan. Evaluasi atas setiap penawaran juga memberi ruang untuk mengenali bagian yang belum efektif, kemudian memperbaikinya pada kesempatan berikutnya. Sikap tersebut mendorong pembaruan yang berkelanjutan, sehingga cara pemasaran tetap mengikuti kebutuhan pasar tanpa kehilangan kejelasan mengenai manfaat produk.
Sandiaga Uno memandang pertumbuhan pasar asuransi dapat didorong melalui kerja sama lintas sektor. Menurut pandangan tersebut, pemasaran produk keuangan tidak harus berlangsung di perusahaan yang bergerak dalam bidang sejenis. Pendekatan yang lebih terbuka memungkinkan pelaku industri membangun hubungan dengan berbagai sektor yang memiliki karakteristik usaha, jaringan, serta basis konsumen berbeda. Dengan demikian, penjualan tidak hanya mengandalkan saluran konvensional yang selama ini digunakan oleh perusahaan asuransi.
Kerja sama dapat melibatkan perusahaan asuransi, pengelola kekayaan atau wealth management, bidang penelitian dan pengembangan, hingga industri fesyen. Masing-masing sektor memiliki peluang untuk memperkenalkan produk keuangan kepada kelompok masyarakat yang beragam. Pengelola kekayaan, misalnya, memiliki kedekatan dengan konsumen yang membutuhkan perencanaan finansial, sedangkan bidang penelitian dan pengembangan dapat membantu menghasilkan pemahaman baru mengenai kebutuhan pasar. Industri fesyen juga memiliki jaringan dan daya jangkau yang dapat dimanfaatkan untuk menghadirkan komunikasi pemasaran secara lebih dekat dengan konsumen.
Kolaborasi antarsektor dinilai dapat memperluas jaringan pemasaran sekaligus membuka akses kepada calon pengguna dari latar belakang yang lebih beragam. Pertukaran pengetahuan, pemanfaatan saluran komunikasi, dan penggabungan basis pelanggan memungkinkan produk asuransi diperkenalkan melalui konteks yang lebih relevan bagi masyarakat. Model ini juga dapat membantu perusahaan memahami perubahan perilaku konsumen, termasuk preferensi terhadap layanan yang mudah diakses dan sesuai dengan kebutuhan tertentu. Perluasan hubungan tersebut berpotensi menjangkau kelompok yang sebelumnya belum tersentuh oleh pemasaran asuransi.
Pendekatan lintas sektor diharapkan membantu industri asuransi menghadapi tantangan penjualan yang masih memerlukan strategi baru. Di sisi lain, kerja sama tersebut memberikan ruang untuk menangkap peluang pertumbuhan pasar melalui jaringan mitra yang lebih luas. Dengan menjalin hubungan bersama perusahaan dari sektor asuransi, pengelolaan kekayaan, penelitian dan pengembangan, serta fesyen, pelaku industri dapat membangun akses pasar yang lebih beragam dan memperkuat upaya pengenalan produk keuangan kepada masyarakat.
Baca juga: Diduga Proyek Jalan Pasar Ikan dan Pasar Daging Langsa Tanpa Penyekrapan Awal, Papan Nama Proyek Juga Dipertanyakan | Duel Panas Persija vs Persib: Harapan dan Strategi Menuju Kemenangan | Kembali Bertanding di SUGBK, Pramono Anung Serukan Sportivitas kepada Jakmania
